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Gestionnaire de comptes principaux / Key Account Manager

Otsuka Canada Pharmaceutique Inc. (OCPI)

 

Résumé du poste :

Relevant du chef national des ventes, le gestionnaire de comptes principaux (GCP), Tolvaptan, sera responsable de promouvoir Tolvaptan, pour la MPRAD (maladie polykystose rénale autosomique dominante) auprès des néphrologues, pharmacien(ne)s, infirmier(ère)s et autres professionnels de la santé en relations avec les maladies rénales chroniques. Jinarc constitue la première option thérapeutique offerte aux patients souffrant de la MPRAD.  Le GCP sera responsable de l’élaboration et de la mise en œuvre d’un plan d’affaires stratégiques pour les principales cliniques de néphrologie en milieu universitaire et communautaire visant à favoriser l’adoption du produit et les ventes dans le marché local. Le GCP devra maîtriser l’approche de la gestion de comptes principaux et posséder une excellente capacité à élaborer des solutions innovantes pour stimuler l’intérêt des clients et les affaires dans un contexte de vente unique. Une expérience relative à des programmes de soutien aux patients constitue un atout important. Il s’appliquera à établir des relations de haut niveau avec les clients en exerçant une saine gestion des comptes stratégiques. Le gestionnaire de comptes principaux aura en outre la responsabilité de maximiser les ventes de produits d’OCP dans le territoire assigné. Il adhère strictement au code des Rx&D et aux politiques d’OCP dans tout ce qui a trait aux interactions avec les professionnels de la santé. Le gestionnaire de comptes principaux possède une connaissance approfondie de la prise en charge de la maladie et du produit dans le marché assigné.

 

Responsabilités :

  • Préparer et mettre en œuvre un plan commercial territorial comportant des objectifs expressément établis pour le territoire; exécuter des programmes promotionnels, représenter OCP et faire la promotion de l’entreprise en tant que leader du domaine thérapeutique assigné.
  • Surpasser les objectifs de vente fixés pour le territoire.
  • Établir et entretenir des relations avec les principaux guides d’opinion et conférenciers, incluant les néphrologues, les infirmières et infirmiers et le personnel de pharmacie associés aux principaux comptes en néphrologie. Établir, gérer et entretenir des liens avec les principaux décideurs.
  • Gérer le territoire d’une façon efficace et ordonnée grâce à des méthodes efficaces de planification des ventes et de mise en œuvre, selon les exigences liées aux principes de priorité des comptes clés. Répondre aux objectifs établis en ce qui a trait aux visites auprès de professionnels de la santé visés pour communiquer une information équilibrée, exacte et complète sur les produits d’OCP.
  • Travailler en collaboration avec les associés d’OCP de divers services afin d’orchestrer des efforts bien coordonnés auprès des comptes. Coordonner les interactions entre OCP et diverses parties prenantes pour les principaux comptes. Collaborer avec ses homologues du Marketing et des Affaires médicales dans le but d’offrir aux clients des programmes à valeur ajoutée.
  • Planifier et organiser des séances de formation agréées, et autres, pour communiquer aux professionnels de la santé appropriés l’information approuvée sur le produit.
  • Constituer un répertoire d’information sur le client pouvant être consulté par tous les membres du personnel d’OCP. Assurer communication et transparence pour toutes les activités liées au compte auprès des clients internes et externes.
  • Posséder une connaissance approfondie de la maladie et du produit, et démontrer la capacité de développer de solides relations professionnelles.
  • Respecter le code des Rx&D et se conformer aux normes et politiques d’OCP touchant toutes les activités liées à l’emploi.
  • Comprendre les valeurs et les politiques d’entreprise d’OCP et y adhérer de façon systématique dans le cadre de ses activités quotidiennes.
  • Surveiller les tendances qui se dégagent des comptes dont il est responsable et y réagir.
  • Satisfaire de manière constante aux exigences administratives, y compris à celles visant la présentation de rapports dans les délais prescrits, la gestion budgétaire, la consignation d’information, etc.
  • Mener ses activités dans le territoire en respectant le budget imparti.
  • Déclarer les renseignements sur l’innocuité des produits, les plaintes sur la qualité des produits et les commentaires de la clientèle selon la formation reçue sur les procédures en vigueur.

 

Qualifications et compétences clés :

  • Baccalauréat en sciences de la santé ou dans un domaine pertinent
  • 5 ans d’expérience comme représentant hospitalier ou spécialisé
  • L’expérience de la vente aux établissements serait un atout important
  • Succès documenté dans la gestion de comptes principaux et/ou de la vente aux spécialistes au sein du marché des produits pharmaceutiques et/ou des établissements
  • Expérience de la représentation auprès du personnel de la pharmacie et des infirmières et infirmiers dans le contexte d’un compte hospitalier
  • Aptitudes éprouvées pour la résolution de problèmes
  • Expérience souhaitable en néphrologie
  • Connaissance des enjeux liés au remboursement dans les régimes privés et publics, notamment en ce qui a trait aux établissements et au marché de détail
  • Une grande expérience en affaires, ainsi qu’une capacité à mettre sur pied et soutenir des équipes de soins pour surveiller et suivre des patients selon un modèle de soins personnalisés pensé en fonction des besoins particuliers de la clinique
  • Connaissance du cheminement des patients et des options de traitement
  • Capacité éprouvée d’établir et de cultiver des relations clés avec la clientèle
  • Aptitudes pour la collecte de renseignements particuliers sur un client, l’analyse de données quantitatives et l’interprétation de l’information
  • Capacité de découvrir les intérêts du client, de répondre à ses préoccupations et de gérer ses attentes
  • Capacité de jumeler des solutions aux besoins du client pour ses patients, de faire des présentations convaincantes, de faire preuve de conviction personnelle et de crédibilité et d’obtenir la confiance du client
  • Capacité de travailler de façon autonome et de s’adapter en fonction de dynamiques et de demandes de marché changeantes
  • Excellentes aptitudes pour la communication et les relations interpersonnelles
  • Excellents sens de l’organisation, de la planification et de la gestion du temps
  • Capacité de mettre en application des connaissances et des aptitudes nouvellement acquises
  • Compétences en informatique
  • Permis de conduire valide et bon dossier de conduite
  • Pour être considéré, le candidat doit habiter dans la région géographique visée par le poste ou être disposé à y déménager
  • Ce poste comporte des déplacements dans une proportion d’environ 15 à 20% du temps

 

Supervision des autres :

  • Aucune

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Summary of Purpose:

Reporting to the National Sales Manager, the Key Account Manager (KAM), will be responsible to promote Tolvaptan for ADPKD (autosomal dominant polycystic kidney disease) with nephrologists, pharmacists, nurses and other HCPs related to kidney care. Jinarc is the first treatment option for patients with ADPKD. The KAM will be responsible to develop and implement a strategic business plan for their key academic and community based nephrology clinics to grow product usage and drive local market sales. Individuals must have a strong key account approach and the ability to develop innovative solutions to engage customers and drive business within a unique selling context. Experience with patient support programs a strong asset. Develop superior customer relationships through the application of strategic account management. The Key Account Manager will be responsible for maximizing OCPI product sales in the assigned territory. Ensures full compliance with Rx&D regulations and OCPI policies in all aspects of interactions with healthcare professionals. The KAM must demonstrate strong disease management and product knowledge in the assigned market.

 

Responsibilities:

  • Prepares and implements a territory plan with set territory specific objectives; conducts promotional programs, represents and promotes OCPI as a leader in the assigned therapeutic area
  • Surpasses the assigned sales objective for the territory
  • Develops and maintain relationships with key opinion leaders and speakers, including nephrologists, nursing and pharmacy staff within the key nephrology accounts. Develops, manages and maintains relationships with key decision-makers
  • Manages the territory in an efficient and orderly manner through effective sales planning and implementation, ascribing to principles of key account prioritization. Attains the designated goals for calls on appropriate accounts and healthcare professionals to communicate balanced, accurate, and complete information on OCPI products
  • Must be able to work cross-functionally with all OCPI associates in order to facilitate a well-coordinated effort within accounts. Coordinate interactions between OCPI and various stakeholders within key accounts. Collaborate with marketing and medical counterparts to deliver value-added programs to customers
  • Plans and organizes accredited and other learning programs to communicate appropriate approved product information to appropriate HCP customers.
  • Builds repository of customer information that is accessible to all OCPI team members. Ensures appropriate communication and transparency of all account related activities to internal and external customers
  • Must demonstrate strong disease state and product knowledge and the ability to develop strong professional relationships
  • Complies with Rx&D Code of Conduct as well as complies with all OCPI standards and policies relating to all job activities
  • Understands and consistently applies OCPI’s corporate values and policies to everyday activities
  • Monitors and reacts to trends within assigned accounts
  • Demonstrates a consistent completion of administrative requirements including reporting in a timely manner, budget management, log-ins, etc.
  • Operates the territory within the assigned expense budget
  • Reporting Safety Information, Product Quality Complaint and Customer Feedback as per training on current procedures

 

Qualifications and Key Competencies:

  • University Bachelor’s Degree in Health Science or relevant field
  • 5 years of experience as a Hospital or Specialist Sales Representative
  • Experience in institutional specific selling would be a strong asset
  • Documented success in key account management and/or specialty sales within pharmaceutical and /or institutional markets
  • Experience in calling on pharmacy and nursing staff associated with an  hospital account
  • Proven problem solving abilities
  • Preferable candidate has experience in nephrology
  • Knowledge of reimbursement issues in the private and public markets, including institutional and retail market channels
  • Strong business background and the ability to build and support care teams for monitoring and follow up of patients in a customized care model, tailored the specific needs of the clinic.
  • Knowledge of patient flow and treatment options
  • Proven ability to establish and cultivate key customer relationships
  • Ability to gather customer specific information, analyze quantitative data, and interpret information
  • Ability to clarify customer interests, address customer issues, and manages customer expectations.
  • Ability to link solutions to patient customer needs, deliver a compelling presentation, displays personal conviction, and establish credibility and trust
  • Ability to work independently and to adapt to changing market dynamics and demands
  • Excellent interpersonal and communication skills
  • Strong time-management, organizational and planning skills
  • Ability to apply newly learned knowledge and skills
  • Computer skills
  • Valid driver’s license and good driving record
  • Must live in or be willing to relocate to the assigned geographical region in order to be considered
  • Travel required approximatively 15%-20%

 

Supervision of Others:

  • None
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